Большой товарный портфель не всегда благоприятно сказывается на финансовых показателях, часто присутствуют экономически вредные позиции, наличие которых в ассортименте не оправдано. Кроме того, большой ассортимент распыляет силы компании и затрудняет грамотное предложение товара клиентам.
Ассортимент товаров цели и этапы оптимизации
Оптимизация ассортимента подразумевает принятие компромиссного решения, в котором наиболее полно учтены плановые финансовые показатели, производственные и технологические возможности предприятия, ограничения по материальным, трудовым и финансовым ресурсам, сложившаяся и прогнозируемая ситуация на рынке.
Каждая товарная позиция в портфеле компании играет определенную роль. Одни товары обеспечивают поток покупателей, другие формируют маржинальный доход, третьи товары предприятие содержит ради имиджа. Есть группа товаров, которые можно безболезненно исключить из ассортимента реализуемой продукции. Маржинальный доход сильно не снизится, зато произойдет высвобождение замороженных оборотных средств и сократятся накладные расходы. Задача предприятия — выявить эти товары и избавиться от такого экономически вредного ассортимента. Другими словами, нужно оптимизировать товарный ассортимент компании.
Цели оптимизации ассортимента: обеспечение максимальной рентабельности предприятия; стабильная работа компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе; улучшение экономических показателей.
Процесс оптимизации ассортимента товаров
Анализ динамики и структуры продаж
Маркетинговая служба анализирует фактические данные по реализации товарных групп (отдельных товаров). Специалисты определяют сложившийся спрос, выявляют тенденции изменения спроса на продукцию, оценивают фактические объемы продаж в динамике за определенный период по каждому виду продукции.
Прогнозирование спроса на продукцию
На данном этапе на основании выявленных тенденций по существующим в ассортиментном портфеле товарам составляют план их реализации. При этом учитывают появление новой продукции и конкурентную среду. Этот план должен отражать максимально возможный ассортимент.
Финансовый анализ плана реализации и подготовка предложений
Финансово-экономическая служба проводит экономические расчеты по плану продаж (с максимальным ассортиментом) и на основании экономических данных вносит предложения по оптимизации ассортимента.
Экспертиза предложений
Подразделения предприятия, связанные с реализацией и производством продукции, обсуждают экономические показатели плана продаж и предложения по изменению ассортимента. С учетом мнения всех подразделений формируется окончательный ассортиментный портфель.
Утверждение нового ассортиментного портфеля
После проведения экспертного совета и принятия компромиссного решения утверждают новый ассортиментный портфель.
Данный процесс оптимизации ассортимента позволяет учесть множество различных факторов.
Поскольку основная цель любого коммерческого предприятия — получение прибыли, то определяющим фактором являются экономические показатели. Именно они служат основой для добавления новых товарных позиций и закрытия экономически вредных товаров (товарных групп).
Примером экономического отчета, который позволяет оптимизировать ассортимент, может служить «Рейтинг ассортимента».
Отчет представляет собой список товаров, проранжированный по сумме маржинального дохода.
Пример расчета Пример расчета ассортимента продукции